Masih perlukah kerja keras, setelah bisa kerja cerdas?

work-smartPertanyaan diatas merupakan kegelisahan saya akhir-akhir ini terhadap generasi baru yang sudah enggan melakukan kerja keras.

Anak-anak muda fresh graduate merupakan tunas-tunas baru yang seharusnya memiliki semangat dan antusiasme tinggi terhadap dunia barunya, baik dunia kerja maupun dunia usaha yang mereka geluti.

Anak-anak muda ini masih memiliki daya berpikir yang sangat kuat dalam hal mencari ide, menguji sebuah ide sekaligus mengkritisi sebuah ide. Hal ini merupakan makanan sehari-harinya selama menempuh pendidikan formal. Dalam hal menciptakan ide, olah pikir memang lebih dominan dibandingkan dengan olah rasa dan olah raga. Disinlah peran kecerdasan sangat dibutuhkan.

Namun ide saja tidaklah cukup, dibutuhkan kemampuan mengeksekusi sebuah ide supaya menjadi lebih nyata. Dalam hal mengeksekusi ide, semua hal dapat berperan, bukan hanya kecerdasan, tapi juga kekuatan fisik, ketahanan mental dan keteguhan hati. Disinilah proses kolaborasi kerja cerdas dan kerja keras terjadi.

Kerja cerdas berarti mengolah pikiran untuk menemukan cara termudah dan tercepat untuk menggapai tujuan. Kerja keras berarti kesungguhan, kengototan, keseriusan untuk mewujudkan sebuah ide yang kadang kala juga melibatkan kegiatan fisik, mental dan pikiran sekaligus.

Anak-anak tahun 90-an ke bawah, masih terbiasa dengan kegiatan-kegiatan fisik. Permainan sehari-hanrinya juga masih banyak melibatkan fisik. Tempat bermain masih cukup luas, terutama di perkampungan atau kota-kota kelas menengah.

Namun tahun 2010 ke atas, semuanya berubah secara drastis. Permainan yang semula adalah permainan fisik berpindah ke gadget, sehingga anak-anak tidak lagi main sepak bola di lapangan, tapi di gadget. Tenis meja secara fisik sudah dianggap ribet dan banyak biaya, karena ada permainan tenis meja di handphone.

Fenomena ini telah mengakibatkan peralihan kebiasaan hidup, hal-hal yang semula menjadi domain fisik/raga berpindah ke domain pikir/otak.

Orang tidak lagi suka bergerak, karena semua sudah bisa dilakukan dari tempat duduknya. Mau pesan makanan, pesan pakaian, jam tangan, ojek, taxi, tiket pesawat dan kebutuhan lain tidak perlu lagi beranjak dari tempat duduk, cukup menggunakan aplikasi di smartphone semua beres.

Semakin hari kehidupan ini menjadi semakin instan. Semua serba cepat melebihi kecepatan tubuhnya bergerak. Dan akhirnya kerja keras secara fisik tidak lagi dibutuhkan. Benarkah demikian?

Yups… sebagai konsumen, kita memang tidak lagi perlu melakukan kerja fisik apapun. Semua sudah ada dalam genggaman. Semua serba mudah, kita tidak perlu wasting time untuk segala sesuatu. Dan ini sering disebut sebagai kerja cerdas, karena semua bisa berjalan jauh lebih cepat dari biasanya.

Namun bagi produsen, apakah bisa semudah itu?

Produsen yang saya maksud bukan hanya produsen barang, tapi juga jasa yang membuat konsumen nyaman, segala kebutuhanya tersedia secara instan dan semua ada dalam genggamanya.

Pernahkah kita berpikir bagaimana satu paket pizza yang dipesan melalui gadget bisa sampai di meja kerja konsumen dalam hitungan menit?

Produsen pizza menerima order melalui internet atau telepon, kemudian membuatnya dalam beberapa menit, mengemasnya dengan cepat, kemudian bagian delivery tancap gas motor membelah kemacetan kota ditengah terik matahari, mencari jalan-jalan pintas supaya cepat sampai dan akhirnya sampai ditempat konsumen dalam keadaan hangat hanya kurang dari 30 menit sejak dipesan.

Baca juga: Membentuk Salesman Berkualitas Dari Nol

Artinya, produsen tidak cukup hanya kerja cerdas saja, tapi juga harus kerja keras untuk melakukan delivery kepada konsumen dalam waktu yang sangat singkat, demi memuaskan konsumen dan memberikan kehidupan instan bagi konsumen. Sebenarnya yang terjadi bukanlah kehidupan berubah menjadi serba instan, tapi pekerjaan yang seharusnya dilakukan konsumen, dialihkan kepada produsen.

#Kembali kepada generasi muda.

Generasi muda, selama menempuh pendidikan akan lebih banyak menjadi konsumen ketimbang menjadi produsen. Sehingga sudah terbiasa dilayani  ketimbang melayani. Hidupnya semua serba instan, lagi-lagi karena dia sebagai konsumen yang dimanjakan oleh produsen.

Namun ketika lulus sekolah atau kuliah dan memasuki dunia kerja atau dunia bisnis, maka ia akan beralih dari dunia konsumen ke dunia produsen. Nah…masalahnya akan timbul di sini….

Kehidupan serba instan yang selama ini ia nikmati sudah tidak relevan lagi, karena kini ia harus melayani dan memberikan kepuasan kepada konsumen yang juga ingin kehidupanya serba instan. Sedangkan seperti saya ungkapkan diatas bahwa tidak ada rumus kehidupan instan, yang ada adalah pengalihan beban dan tanggung jawab, dari konsumen ke produsen. Kini ia selain kerja cerdas juga harus kerja keras untuk memberikan pelayanan.

Masalahnya mereka tidak biasa kerja keras, sehingga merasa enggan dan malas ketika harus mengerjakan pekerjaan-pekerjaan fisik yang melelahkan. Inilah yang menghasilkan karyawan-karyawan malas, kerja tidak punya antusiasme yang tinggi terhadap pekerjaanya dan menjadi karyawan yang tidak punya motivasi untuk cepat-cepat sukses dalam kariernya.

Begitupun yang memutuskan untuk terjun ke dunia bisnis. Sebagai pebisnis, dibutuhkan kerja keras 10 kali lipat daripada karyawan biasa. Harus bangun lebih pagi, tidur lebih larut dari karyawan biasa. Hal-hal yang seharusnya dikerjakan karyawan terpaksa harus ia kerjakan, karena kekurangan SDM dan bisnisnya belum cukup mampu untuk membayar banyak karyawan. Dan masih banyak lagi.

Singkatnya, apakah era sekarang ini kerja cerdas saja sudah cukup dan tidak lagi dibutuhkan kerja keras?

Jawabanya: YA… jika Anda hanya sebagai konsumen. Tapi ketika Anda terjun ke dunia kerja dan dunia produsen, maka jawabanya pasti TIDAK CUKUP, Anda harus KERJA CERDAS dan KERJA KERAS.

Semua Profesi adalah Penjual

Semua Orang PenjualMENJUAL, selama ini melekat pada profesi salesman. Padahal setiap profesi selalu saja berhubungan dengan proses menjual, sebut saja profesi dokter, pengacara, notaris, konsultan, teknisi dan bahkan seorang karyawan bagian administrasipun harus bisa menjual.

Ketika saya mengatakan ini kepada teman-teman non-salesman, biasanya mendapat reaksi penolakan. Sering kali mereka mengatakan bahwa menjual adalah hal yang paling menakutkan dan profesi yang paling tidak ia kuasai. Namun tak peduli apapun alasanya, kita semua harus melakukan penjualan setiap hari.

Seorang dokter anak misalnya, sampai harus mendesain ruang praktiknya dengan berbagai sticker tokoh-tokoh kartun yang disukai anak-anak. Memberikan tontonan menarik melalui layar LCD yang berada tepat didepan anak yang sedang diperiksa. Menenangkan anak-anak dengan suara lembut dan candaan yang membuat anak-anak tidak takut pergi ke dokter. Bisa dibayangkan apa yang terjadi jika seorang dokter anak memberikan layanan tidak nyaman bagi anak dan cenderung menakutkan?. Pasti sebagian besar anak-anak tidak jadi berobat dan menangis minta pulang, dokterpun akan gigit jari.

Pernah melihat seorang mekanik bengkel memberikan penjelasan kerusakan dan pilihan spare part untuk pelangganya?. Biasanya mereka menawarkan pilihan spare part original dan KW kepada pelanggan, karena goalnya adalah pelanggan tersebut mau membeli spare part, tidak masalah baginya mereka memilih yang original maupun KW karena ongkos pasangnya tetap sama. Sadar atau tidak, mekanik tersebut sudah melakukan penjualan spare part dan jasa pemasangan.

Apakah mengacara juga membutuhkan kemampuan menjual? Tentu iya, sekalipun tidak semua klien yang ia tangani berhasil lepas dari jerat hukum, namun ia bisa menceritakan sisi lain dari kasus tersebut yang bisa menjadi selling point, misalnya hukuman yang lebih ringan dari seharusnya, proses hukum yang lebih cepat, kemampuan menggali pasal-pasal yang bisa meringankan hukuman dan hal lain yang membuat calon klienya mempercayakan kasus hukum kepadanya.

Di dalam perusahaan, pemimpin perusahaan haruslah seorang yang pandai menjual, setidaknya menjual ide supaya bawahanya mengerti dan bersedia mewujudkan apa yang ia programkan. Seorang pimpinan perusahaan juga tidak bisa menghindari negosiasi-negosiasi besar dengan mitra bisnisnya. Memaparkan proyek-proyek besar kepada investor atau pemegang saham dan menjelaskan strategi bisnis yang jitu supaya investasi dapat kembali dalam waktu yang lebih singkat.

Lalu apakah karyawan biasa juga membutuhkan kemampuan menjual?. Ya, pasti. Setidaknya ia harus bisa menjual kemampuanya supaya pimpinan perusahaan tahu seberapa besar ia layak mendapatkan reward dan jenjang karier. Pimpinan tidak akan tahu seberapa hebat kemampuan karyawan sampai dia membuktikan mampu menyelesaikan tugas-tugas besar yang ia emban. Untuk mendapatkan tugas besar tersebut, butuh kemampuan menjual dan meyakinkan pimpinan bahwa ia mampu melakukan semua itu.

Dengan demikian tidak ada alasan seorang teknisi atau operator mesin tidak belajar bagaimana Selling Skillmenjual, sekalipun setiap hari yang ia hadapi adalah mesin. Namun tetap saja ada kalanya harus berhubungan dengan orang lain untuk menjelaskan apa yang terjadi dengan mesin-mesin yang ia hadapi. Nah saat proses menjelaskan inilah dibutuhkan kemampuan menjual yang elegan.

Biasanya karyawan yang bekerja dengan mesin menjadi malas belajar berkomunikasi yang baik untuk dapat menjual, karena dalam benaknya ilmu komunikasi tidak dibutuhkan, toh setiap hari yang ia hadapi adalah mesin-mesin yang bersifat mekanik. Mulai sekarang harus diubah, bahwa Anda juga seorang penjual yang ulung.

Kalau sudah mengerti bahwa setiap profesi membutuhkan kemampuan menjual, sebenarnya apa sih yang membuat orang enggan menjual?.

Salah satu jawaban yang paling populer adalah malu dan takut ditolak. Bahkan ada yang mengasumsikan derajat seorang salesman hanya satu tingkat lebih tinggi dari seorang pengemis yang meminta-minta. Ini adalah salah besar. Karena seseorang yang melakukan penjualan tidak seharusnya merendahkan diri sebagai peminta-minta order. Mindset yang harus ditanamkan adalah bahwa seorang penjual merupakan orang yang memberi solusi atas kebutuhan orang lain. Dengan mindset seperti itu, siapapun tidak perlu malu menjual.

Yang kedua takut ditolak. Nah ini tidak ada obatnya, karena kita tidak bisa memaksa semua orang sependapat dengan kita. Lagi pula seorang penjual tidak membutuhkan setiap penawaranya disetujui oleh semua orang. Penjual hanya membutuhkan 10% orang yang diberi penawaran setuju melakukan order. Berarti yang harus dilakukan adalah memperbanyak penawaran dan memperbaiki cara menawarkan.

Pertanyaan berikutnya, kemampuan seperti apa yang dibutuhkan dalam menjual bagi semua profesi ini?

Sebenarnya sederhana saja. Pertama ia harus mengetahui apa yang dibutuhkan orang yang sedang ia hadapi dan mengetahui apa yang bisa ia berikan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Artinya seorang penjual harus menggali apa yang sebenarnya dibutuhkan calon pembelinya. Sering kali yang tampak dipermukaan tidaklah sama dengan apa yang benar-benar ia butuhkan. Butuh beberapa pertanyaan untuk menggali. Maka janganlah malas bertanya, dan lagi-lagi yang harus diluruskan adalah bertanya bukanlah hal nista. Bertanya bukan berarti kita betul-betul tidak tahu, tapi kita ingin memastikan apakah yang kita pikirkan tentang apa yang dibutuhkan calon pembeli sudah benar.

Setelah menggali apa yang customer butuhkan, kita harus melakukan konfirmasi, apakah yang kita tangkap sudah sama dengan yang ia utarakan. Sampai proses ini seharusnya apa yang customer mau sudah bisa ditangkap dengan baik. Tinggal bagaimana kita memberi solusi atas kebutuhan tersebut.

Solusi yang sama diungkapkan oleh orang berbeda kadang menghasilkan respon yang berbeda. Lalu dimana letak kesalahannya?. Memberikan solusi harus tepat pada sasaran permasalahan yang dituju, baru menjelaskan teknik implementasinya. Jika terbalik, bisa mengesankan solusi yang diberikan berbelit-belit, rumit dan bisa jadi terkesan kita tidak memahami solusi tersebut secara mendalam sehingga harus berputar-putar untuk menjelaskan.

Ingat, hanya orang yang menguasai persoalan secara mendalamlah yang dapat menjelaskanya secara simpel dan mudah dipahami. Semakin tidak menguasai persoalan, penjelasanya dipastikan akan semakin berputar-putar.

Kembali ke masalah menjual, kita harus menyusun alur penjelasan supaya mudah diikuti oleh alur berpikir orang yang sedang diajak bicara. Hal ini untuk meminimalisir penolakan diawal sebelum ia menerima secara keseluruhan solusi yang akan kita berikan. Hal ini sangat penting, karena penolakan sebalum mereka tahu apa yang kita tawarkan sama halnya kita kalah sebelum bertanding atau seperti bunga yang layu sebelum berkembang.

Selamat menjual dan sukses untuk Anda semua…..

Memastikan Penjualan dengan 4 Langkah Sederhana

Christian F Gusway dan Andi IrawanGramedia Matraman tampak ramai seperti akhir pekan biasanya, namun hari ini (6/7/2013) tampak ada hal berbeda ketika terpampang backdrop bertuliskan “Seminar Memastikan Penjualan dengan 4 Langkah Sederhana Bersama Christian F. Guswai”. Terpampang beberapa logo perusahaan terkenal dan salah satunya adalah Acosys sebagai sponsor acara tersebut.

Acosys sendiri adalah sebuah software bisnis dan akuntansi yang telah dipakai oleh ribuan perusahaan di seluruh Indonesia. Software nasional yang sangat fleksibel ini merupakan pemegang Wirausaha Muda Mandiri Award untuk bidang industri kreatif.

Christian F. Guswai sudah dikenal luas oleh pelaku bisnis retail sebagai praktisi, konsultan, trainer dan penulis buku-buku bisnis retail baik nasional maupun multinasional. Tentu seminar ini adalah seminar yang ditunggu-tunggu oleh pelaku bisnis retail. Tidak dapat dipungkiri, bisnis retail adalah jenis bisnis yang persainganya paling ketat, dibutuhkan strategi dan pengelolaan yang tepat untuk dapat memenangkan persaingan.

Pada kesempatan ini juga Christian F. Guswai akan me-launching 2 buku RES (Retail Excellence Series) sekaligus dengan judul How to operate your store dan Negosiation for retail business.Acosys

Tepat jam 13.45 seminar yang ditunggu-tunggu ini pun dimulai. Pertanyaan yang dilemparkan ke peserta seminar adalah “Mengapa pedagang tradisional ingin modern?”. Dari banyak jawaban peserta seminar, dapat disimpulkan jawabanya adalah:

  1. Harga jual di pasar modern pasti dan harga di pasar tradisional harus melalui tawar menawar.

  2. Pasar modern menerapkan open display sedangkan pasar tradisional cenderung tertutup. Konsep open display adalah produk dipajang pada rak yang memungkinkan konsumen melihat, memegang, merasakan, mencium, melihat lebih dekat produk yang diinginkannya sebelum memutuskan membeli. Dengan konsep ini bantuan pramuniaga sangat minim.

  3. Pasar modern lebih nyaman dan swalayan. Pasar modern sangat memperhatikan kenyamanan pelanggan dalam berbelanja dan pelanggan juga dapat langsung memilih produk yang ia butuhkan. Sedangkan pasar tradisional kurang mengutamakan kenyamanan pelanggan. Apalagi harus menanyakan harga setiap produk yang hendak di beli kepada pedagang.

  4. Pemilik bisnis modern tidak perlu mengontrol bisnisnya sendiri sehingga lebih mudah dalam hal ekspansi dan duplikasi. Pada bisnis modern semua transaksi, laporan dan analisa sudah dikerjakan oleh software bisnis seperti Acosys dengan tingkat akurasi yang sangat tinggi.

Setelah sesi opening, seminar mulai melaju ke pokok bahasan paling penting, yakni memastikan penjualan dengan 4 langkah sederhana. Apa saja 4 langkah yang dimaksud tersebut? Christian F. Guswai menyingkatnya dengan kata PAAS, apa itu PAAS? kita bahas lebih lanjut.

  1. Price. Harga adalah hal yang sangat sensitif pada bisnis retail. Pebisnis retail harus berfikir keras untuk menentukan harga agar tidak terlalu murah dan tidak terlalu mahal. Untuk menentukan harga yang tepat dibutuhkan price survey.

    Price survey dapat dilakukan dengan memilih 100 atau 200 barang paling laku berdasarkan data penjualan kita, kemudian melakukan price survey di toko kompetitor.

    Perlu diperhatikan bahwa produk-produk yang fast moving harus mendapatkan harga yang bagus dibandingkan dengan kompetitor. Konsumen akan sangat hafal pada barang fast moving, karena barang-barang inilah yang paling sering mereka beli, oleh karenanya harga barang-barang ini sangat sensitif.

  2. Assortment atau variasi barang. Jenis toko akan dikategorikan berdasarkan variasi barang yang disediakan. Assortment tidak selalu berarti berbeda jenis/variasi barang. Perbedaan assortment bisa dalam hal kualitas dari barang.

  3. Availability atau ketersediaan barang sesuai jumlah yang dibutuhkan. Variasi barang dan ketersediaan barang harus disesuaikan dengan kebutuhan customer baik jenis, jumlah maupun waktu ketersediaanya. Misalnya pada saat menjelang lebaran, maka variasi barang harus disediakan untuk barang-barang kebutuhan lebaran. Peningkatan jumlah penjualan pada produk-produk lebaran harus diatasi dengan meningkatkan jumlah persediaan.

    Biasanya komposisi barang fast moving dengan slow moving mengikuti Hukum Pareto. Barang fast moving menguasai 80% sales, oleh karenanya ketersediaanya harus terpenuhi.

    Selain ketersediaan, visibility-nya juga harus diperhatikan, barang-barang fast moving harus diletakkan pada eyes level.  Barang-barang premium/mahal diletakkan pada rak paling atas, sedangkan barang-barang yang kurang laku diletakkan dibawah eyes level.

    Mengelola persediaan yang akurat harus menggunakan tool yang memadai, terutama software khusus seperti Acosys. Karena kita harus mengetahui secara pasti mana produk yang fast moving dan mana yang slow moving, kapan produk tersebut harus dipesan dan berapa jumlah pemesananya.

  4. Service atau layanan. Kita harus memberikan hal lebih pada toko kita dibanding kompetitor. Variasi barang dan ketersediaanya juga termasuk ke dalam service. Menyapa pelanggan dan membantu menemukan barang juga bagian dari service.

    Service yang lebih bagus dapat sedikit mengabaikan price, terutama untuk produk slow moving. Untuk produk fast moving tetap harus memperhatikan price sekalipun layanan yang kita berikan sudah baik.

    Kita harus mencari tahu apakah layanan yang kita berikan sudah baik atau belum. Pendapat kompetitor terhadap toko kita biasanya jujur, oleh karenanya kita harus berteman dengan kompetitor. Pengusaha yang berteman dengan semua kompetitor akan lebih mudah meraih sukses karena mendapatkan gambaran yang benar terhadap bisnisnya.

Seminar akhirnya di tutup dan giliran waktu yang ditunggu-tunggu oleh peserta yaitu pembagian doorprize. Berikut ini dua pemenang doorprize berupa Software Bisnis dan Akuntansi Acosys fitur AB senilai masing-masing 1,5 juta rupiah:

  1. Pariana Anonio salah satu manajer di  PT United International Apparel, bidang usaha garmen.

  2. Ayu Kusumah Damayanti, mahasiswi Universitas Gunadarma.

doorprize

Pengentasan Kemiskinan Perlu Strategi Jitu

poorSeorang teman saya yang mengelola LAZIS (Lembaga Amil Zakat Infaq dan Sodaqoh) baru baru ini datang kepada saya dan menceritakan perjuanganya mengentaskan kemiskinan. Tentu ini cerita menarik bagi saya yang sudah lama ingin berperan serta dalam pengentasan kemiskinan.

Ia berangkat dari orang-orang terdekat dengan kantornya. Mulai dengan mendatangi satu keluarga miskin yang berada tidak jauh dari situ. Orang tersebut tidak punya pekerjaan tetap dan sering terlihat mengemis untuk memenuhi kebutuhanya. Ia berusaha mengorek keterangan dari orang tersebut untuk mencari apa yang menjadi kendala dalam hidupnya selama ini sehingga ia menjadi miskin.

Dari situ diketahui bahwa penyebab utama kemiskinanya adalah karena kurangnya ilmu, hanya sedikit keterampilan yang ia miliki, sehingga banyak peluang yang lalu lalang setiap hari di depan matanya tak bisa ia tangkap. Kemudian orang tersebut juga mengaku tidak punya modal untuk sekedar berjualan gorengan atau dagang kecil-kecilan, oleh karenanya memilih mengemis. Tampaknya alasan kedua ini hanyalah alasan yang dibuat-buat.

Panjang lebar teman saya ini berdiskusi untuk menemukan solusi apa yang bisa dilakukan untuk mengentaskan orang tersebut dari kemiskinanya. Akhirnya disepakati bahwa lembaganya akan memberikan bantuan gerobak untuk berjualan gorengan beserta kompor dan peralatan lainya.

Semua persiapan berjalan cepat, minggu berikutnya orang miskin tersebut beralih profesi dari pengemis ke pengusaha kecil-kecilan. Teman sayapun merasa senang, bangga dan haru melihat semangat orang tersebut untuk bangkit dan keluar dari kemiskinan. Usaha barunya ini sudah mulai memberikan harapan yang cerah untuk masa depanya, usahanya sudah menghasilkan keuntungan walaupun belum banyak.

Teman saya sudah lega bisa menolong satu keluarga miskin dan mulai bergelut dengan aktifitasnya yang padat sebagai dosen disebuah perguruan tinggi negeri sekaligus pengurus LAZIS. Berselang satu minggu, ia menyempatkan waktu untuk berkunjung ke lokasi usaha orang yang ia bantu tersebut. Alangkah kagetnya karena ternyata ia hanya menemukan gerobak kosong tanpa penghuni disitu.

Ia pun berusaha mencari tahu mengapa orang tersebut tidak lagi berjualan. Ternyata orang tersebut telah menjual kompor gas beserta tabung yang diberikan oleh teman saya. Dengan berbagai alasan kebutuhan hidup dan lain-lain. Kemudian teman saya mulai geram, ia memaksa orang tersebut untuk berpikir agar bisa membeli kompor lagi dan berjualan lagi tanpa bantuan dari LAZIS. Ia memberi waktu satu minggu untuk mengusahakanya.

Seminggu berikutnya, teman saya kembali datang untuk mengetahui bagaimana upaya orang tersebut untuk bisa berjualan kembali dan meneruskan kariernya menjadi seorang pengusaha. Ternyata ia harus mendapati kenyataan pahit, bukanya membeli kompor, malah orang tersebut menjual gerobak tempatnya berjualan gorengan. Dengan raut muka sedih dan kecewa akhirnya ia terpaksa harus melepas orang tersebut kembali menjadi pengemis dan berarti ia gagal mengentaskan kemiskinan keluarga tersebut.

Dari situ ia menyimpulkan bahwa kemiskinan itu sebagian besar disebabkan oleh mentalnya, bukan karena ketidakmampuanya. Seorang pengemis, merasa lebih nyaman menjadi pengemis ketimbang menjadi pedagang gorengan. Dengan mengemis, setiap hari ia pasti mendapatkan uang yang jumlahnya justru lebih besar dari keuntunganya berjualan gorengan. Mengemis juga tidak akan menanggung kerugian, karena tidak perlu modal uang, hanya modal memutus urat malunya.

Teman saya ini tidak berhenti disitu, ia masih penasaran dan masih yakin masih ada orang yang bisa ia bantu dan menjadi sukses. Ia mencoba membantu petani penggarap yang ada didekat rumahnya. Petani ini tidak punya lahan sama sekali, ia hanya menggarap lahan tanah kapling yang belum dibangun rumah oleh pemiliknya. Lahan ini semakin lama semakin sempit karena semakin banyak kapling yang didirikan rumah oleh pemiliknya.

Kemudian mereka bersepakat untuk memberi bantuan kambing untuk diternak, karena beternak relatif membutuhkan lahan yang kecil dibandingkan bertani. Ia mulai membelikan tiga kambing untuk dikelola. Namun karena ia telah mendapatkan pengalaman sebelumnya, kali ini ia membuat perjanjian dengan petani tersebut. Isi perjanjianya adalah kambing tersebut tidak boleh dijual, yang boleh dijual adalah anakan hasil perkembangbiakan kambing tersebut. Apabila kambing tersebut mati, maka petani tersebut wajib membawa kaki kambingnya kepada teman saya sebagai bukti bahwa kambing tersebut benar-benar mati, bukan dijual.

Ternyata usahanya kali ini juga mengalami kebuntuan, hanya berselang tiga bulan, salah satu kambing tersebut sudah tidak ada di kandang. Kata petani yang mengelola ternak ini kambing tersebut mati. Lalu teman saya mengingatkan perjanjian yang telah mereka buat, petani tersebut mengaku sudah terlanjur dikuburkan. Tentu alasan ini tidak bisa diterima, karena menurut keterangan tetangga orang tersebut, kambing itu dijual, bukan mati.

Setelah mendengar cerita yang memilukan itu, lantas topik ini menjadi ganjalan dalam pikiran saya. Karena saya masih yakin bahwa kemiskinan bisa diberantas. Tuhan tidak mungkin menakdirkan seseorang menjadi miskin seumur hidupnya jika ia mau berusaha untuk keluar dari kemiskinan.

Menurut analisa sederhana saya, memang lompatan yang terlalu jauh untuk mengubah pengemis menjadi pengusaha. Setidaknya ada beberapa tahapan yang terlewati, sehingga orang tersebut akan merasa perubahan hidup yang sangat drastis, ini sangat mengagetkan tentunya.

Seharusnya ada tahapan dari orang yang tidak punya pekerjaan, dibuatkan lapangan kerja. Ia harus di-manage dulu sebelum bisa me-manage dirinya sendiri. Dari kehidupan yang acak-acakan sebelumnya, mulai ditata dan dibuat lebih teratur. Mulai menerapkan disiplin waktu, kapan harus mandi pagi, kapan harus berangkat kerja, kapan harus berisitirahat, kapan harus sarapan, makan siang, makan malam, dan kapan harus beribadah.

Kalau untuk disiplin waktu saja belum bisa, mana mungkin bisa menjadi pengusaha yang harus melayani pembeli tepat waktu, buka dan tutup secara konsisten, menyediakan bahan baku tepat waktu, mengolah tepat waktu dan menjual tepat waktu.

Kalau mereka sudah mampu disiplin waktu, baru mulai diajarkan untuk bekerja dengan kualitas tinggi, bukan bekerja yang asal-asalan. Tunjukkan perbedaan antara kerja asal-asalan dengan kerja berkualitas. Hal ini membutuhkan waktu yang cukup lama hingga ia bisa bekerja dengan keterampilan tinggi dan berkualitas tinggi.

Setelah itu baru dilibatkan untuk urusan terkait dengan eksternal perusahaan, misalnya urusan dengan pemasok dan konsumen. Hal ini penting untuk meningkatkan kepercayaan dirinya berhadapan dengan orang lain. Karena ketika nanti ia jadi pengusaha, ia harus bisa meyakinkan mitra-mitra bisnisnya. Tanpa itu, bisnis tidak akan berjalan dengan baik. Pada proses ini dibutuhkan kemampuan berkomunikasi dan mengambil keputusan. Berarti secara otomatis ia akan belajar berkomunikasi dan mengambil keputusan dengan cepat.

Setelah mampu meyakinkan mitra bisnis, ia sudah bisa mulai diajak mengelola keuangan. Mengelola keuangan bukanlah hal mudah, disitu butuh kedisiplinan, kejujuran, ketelitian dan kecerdasan menerjemahkan transaksi bisnis kedalam laporan keuangan. Tentu belajar ini tidak bisa dalam waktu singkat. Selain melakukan pencatatan, ia juga harus mampu mengalokasikan keuangan, mengatur arus kas agar bisnis berjalan lancar.

Terakhir setelah semua itu berhasil ia pelajari, ia harus dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan pada tataran strategi bisnis. Sebenarnya inilah kunci dari keberhasilan pengusaha. Strategi bisnis itu seperti mengambil arah perjalanan. Ketika kita salah mengambil arah perjalanan, semakin cepat kita berlari justru akan semakin jauh dari tujuan yang hendak dicapai. Dan sekali salah strategi, akan membutuhkan energi dan waktu yang sangat besar untuk kembali pada jalur yang benar.

Setelah semua itu berhasil ia lakukan dengan baik, baru diajak untuk merancang sebuah usaha, menentukan strategi bisnisnya, merencanakan permodalan dan alokasinya, merencanakan estimasi keuntungan dan perencanaan lain yang diperlukan. Barulah pengucuran pinjaman modal dilakukan dan tetap harus didampingi untuk menjaga konsistensinya.

Anda bisa bayangkan jika persiapan untuk me-launching seseorang menjadi pengusaha yang begitu panjang di bypass begitu saja hanya dalam waktu satu minggu. Wajar saja jika yang terjadi adalah ia akan kembali ke habitatnya dan merasa lebih nyaman menjadi orang miskin ketimbang jadi pengusaha.

Mudah-mudahan tulisan saya yang jauh dari sempurna ini bisa dijadikan renungan siapa saja yang ingin membantu saudara-saudara kita yang kebetulan masih berada di jurang kemiskinan. Semoga bermanfaat. Aamiin.

Jawaban interview yang membuat tidak lulus

image
Interview

Beberapa hari ini saya disibukkan dengan test interview untuk rekrutmen tenaga salesman dan teknisi di Cabang Lampung, Cabang Banten dan Cabang Semarang secara maraton.

Mencari tenaga salesman tampaknya sedikit lebih sulit dibandingkan dengan mencari tenaga teknisi. Mungkin untuk teknisi telah ada sekolah khusus penghasil teknisi, yakni SMK. Sedangkan untuk salesman, sekalipun ada beberapa SMK yang membuka jurusan pemasaran, tapi hasilnya masih sangat sedikit dan belum siap pakai.

Kebanyakan pelamar bisa mengerjakan test tertulis dengan baik. Mungkin karena test tertulis dilakukan secara online, bisa dikerjakan di rumah, di warnet atau di manapun. Apa lagi pelamar masih bisa browsing untuk mencari jawaban yang lebih baik, sekalipun tetap saja akan terbentur dengan batasan waktu yang dibuat sangat mepet.

Berbeda dengan test tertulis, test interview dilakukan live/langsung, sehingga tidak punya banyak waktu untuk berfikir atau minta bantuan mbah google. Disitu juga sangat terlihat keadaan mental, cara berkomuikasi, cara menyanggah pendapat yang tidak sesuai dengan pemikiranya, juga harus membuat keputusan dengan sangat cepat untuk contoh kasus yang dilontarkan penguji saat test.

Sebagai penguji, saya juga ingin tahu seberapa kuat pelamar mempertahankan pendapatnya, sehingga tidak jarang saya harus membuat pertanyaan jebakan, kemudian menguji jawabanya dengan pertanyaan lain. Dan ternyata sebagian besar pelamar tergoda untuk berganti-ganti jawaban.

Misalnya saya tanya seperti ini: Menurut Anda, proses penjualan manakah yang paling sulit dilakukan, membuat janji pertemuan, presentasi, follow up atau closing?

Jawaban mereka beragam sesuai dengan kelemahan dirinya. Orang yang merasa tidak percaya diri berbicara di depan orang banyak, pasti akan menjawab [Presentasi]. Orang yang sering membuat janji palsu (raja gombal hehe), kemungkinan besar dia akan memilih [Membuat janji pertemuan]. Orang yang merasa sulit meyakinkan orang lain, kemungkinan akan menjawab [Closing]. Dan orang yang tidak konsisten, kemungkinan akan menjawab [Follow up].

Salah satu peserta yang menjawab [Presentasi], kemudian coba saya tawarkan jawaban lain, “Menurut Anda mana yang lebih sulit, membuat janji pertemuan atau presentasi?, karena sering kali prospek beralasan tidak punya waktu untuk bertemu. Jika bertemu saja tidak bisa, mana mungkin bisa presentasi?.”

Ternyata pelamar tersebut tergoda, “eh..iya juga ya, kan susah membuat janji dengan orang yang belum tertarik dengan produk kita”. Eng..ing..eng….dia tergoda.

Kemudian saya coba tawarkan jawaban lainya, “Menurut Anda lebih sulit mana membuat janji dengan closing? Karena closing itu adalah titik akhir dimana prospek akan memutuskan membeli produk atau tidak. Lebih mudahnya kita bercermin ke diri Anda sendiri, jika Anda ditawarkan seseorang untuk membeli sesuatu yang harganya mahal, yang paling susah, memutuskan membeli atau hanya sekedar janjian dengan seseorang?”

Dan pelamar kemabali tergoda alternatif yang ditawarkan “ Kalau saya sih memutuskan membeli sesuatu yang mahal itu lebih sulit ketimbang cuma sekedar janjian”. Kemudian saya membumbuinya, “Nah, prospek Anda juga demikian. Melobi orang yang merasa sulit memutuskan, tentu juga lebih sulit kan? Dari pada hanya sekedar janjian bertemu”.

Kemudia pelamar dengan lugunya menjawab “Iya juga ya Pak, jadi lebih sulit closing ketimbang membuat janji pertemuan”.

Dalam hati saya tertawa geli, sebenarnya ada satu pertanyaan satu lagi yang saya tidak sampai hati menanyakanya. Meminjam kata-kata Andi F Noya di acara Kick Andy, “Jadi, orang macam apa Anda ini? Kalau semua bagian pemasaran Anda anggap sulit, tampaknya Anda tidak cocok menjadi salesman”. Hehehehe…

Saya jadi tidak habis pikir, mengapa mayoritas pelamar bisa dengan mudah diombang-ambingkan dengan retorika sederhana seperti itu. Apakah karena kurangnya pengalaman, ataukan memang pendirianya yang labil sehingga mudah dipermainkan.

Yang menarik juga, mayoritas pelamar tidak memiliki visi yang jelas dan tidak memiliki target jangka pendek maupun jangka panjang yang nyata terhadap kehidupanya sendiri. Padahal perusahaan membutuhkan orang-orang yang memiliki target yang nyata agar bisa merancang langkah-langkah nyata untuk menggapainya.

Kata-kata ingin sukses, ingin berhasil, ingin sejahtera, ingin bahagia, ingin bla..bla.. yang semuanya masih klise adalah yang paling banyak diungkapkan oleh pelamar.

Alhasil hanya 10% pelamar yang lulus test tertulis yang juga lulus test interview. Padahal saya berharap paling tidak ada 50% yang lulus. Ini lah yang membuat kita semua miris, begitu banyak angkatan kerja yang menganggur, namun masih saja sulit mencari tenaga kerja yang punya kualifikasi memadai.

Apa yang salah? Bagaiman memperbaikinya?

Dua pertanyaan itu jadi mengusik pikiran saya terus menerus. Karena kalau seperti ini terus, akan terjadi proses ekonomi yang tidak sehat, dimana ada banyak orang yang tidak memiliki pekerjaan, juga banyak perusahaan membutuhkan tenaga kerja, tapi tidak bisa saling mengisi.

Tampaknya kalau dibahas lebih jauh, hal ini akan menjadi panjang sekali. Karena ini akan menyangkut pendidikan di rumah tangga, pendidikan di sekolah atau perguruan tinggi, pergaulan, kemampuan menganalisa setiap masalah yang muncul di depan mata dan pengalaman hidup.

Ada yang punya jawaban? silakan komen di tulisan ini. Terima kasih.

LOOKING FROM A DIFFERENT PERSPECTIVE