marketing-blog-2

Membentuk Salesman Berkualitas dari Nol

Pertanyaan yang sering muncul dari para manajer pemasaran adalah bagaimana membentuk tenaga salesman yang tangguh dengan cepat. Tenaga penjualan merupakan kunci keberhasilan penjualan sebuah produk, iklan dan pemberitaan saja tidak cukup. Tenaga salesman inilah yang menjangkau hingga ke tingkat konsumen atau setidaknya ke tingkat pedagang retail yang langsung berhubungan dengan konsumen.

Tenaga salesman yang tidak punya passion terhadap pekerjaanya hanya akan menjadi mesin pengantar barang yang tidak akan mampu mempengaruhi peningkatan pemasaran. Mengapa membutuhkan passion untuk pekerjaan salesman?. Pekerjaan salesman adalah pekerjaan yang paling sering mengalami penolakan dari konsumen. Satu atau dua penolakan mungkin masih belum begitu terasa, tapi bisa dibayangkan jika terjadi puluhan penolakan setiap harinya. Akibatnya banyak tenaga salesman yang hanya memiliki mental dan kemauan biasa-biasa saja akan berhenti bekerja dalam waktu singkat.

Saya sering mendengar sendiri dari orang-orang yang sedang mencari pekerjaan – orang ini benar-benar membutuhkan pekerjaan – namun ketika mengetahui pekerjaan yang ditawarkan adalah marketing atau salesman, mereka bertanya “Ada lowongan untuk bidang lain apa tidak Pak?”. Spontan saya tanya balik, “Memang kalau pekerjaanya pemasaran kenapa?”.

Alasan yang paling banyak mereka ungkapkan adalah tidak siap ditolak, kemudian gajinya tidak tetap. Untuk alasan pertama mungkin secara alamiah manusia memang tidak ingin mengalami penolakan. Namun untuk alasan kedua saya kira bukan bawaan lahir, tapi mind set yang terbentuk dari perjalanan kehidupan atau pendidikan yang ia dapatkan.

Saya sering tanya balik, “Anda pilih gaji tetap, tapi tetap kecil, atau gaji yang tidak tetap, kemungkinanya gaji anda bisa sangat besar atau bahkan tidak gajian sama sekali?”. Hasilnya sangat mengejutkan, lebih dari 80% pelamar menjawab ingin gaji tetap walaupun kecil asal masih diatas UMR.

Saya tidak tahu kenapa banyak sekali orang yang tidak berani bertaruh masa depanya dengan kemampuan yang dimiliki. Orang-orang yang mengharapkan gaji tetap tadi, menggambarkan bahwa ia tidak yakin dengan kemampuanya. Orang-orang seperti ini biasanya ketika bekerja tidak punya prestasi yang gemilang, apapun bidang pekerjaanya. Biasanya orang-orang seperti ini tidak punya mimpi yang besar tentang masa depanya, yang penting sudah bisa hidup normal, sudah OK.

Profesi salesman adalah profesi yang hampir mendekati pengusaha, karena disitu ia mempertaruhkan masa depanya pada hal-hal yang belum pasti, bisa untung, bisa rugi, bisa untung besar sekali atau bisa juga tidak mendapatkan apa-apa. Dibutuhkan jiwa entrepreneurship untuk bisa sukses menjadi salesman. Mungkin ini yang menyebabkan kebanyakan eksekutif sebuah perusahaan lebih banyak berasal dari divisi marketing ketimbang divisi lain.

Saya juga sering mendapatkan pertanyaan dari tenaga pemasaran yang belum lama terjun dibidang pemasaran. “Pak bagaimana caranya kita menjual produk tanpa penolakan dari calon konsumen?”. Saya bilang “Tidak ada caranya”. Bahkan produk itu anda jual kepada orang tua anda sendiri, atau bahkan anda jual kepada diri sendiri saja, masih mungkin mengalami penolakan, apalagi dijual kepada orang lain yang belum anda kenal. Salesman paling hebat di duniapun tidak akan bisa menjual produk tanpa kemungkinan penolakan.

Yang bisa dilakukan adalah memperkecil angka penolakan atau memperbanyak penawaran sehingga kemungkinan terjualnya bertambah besar.

Bagaimana cara memperkecil angka penolakan? Tentu dengan meningkatkan kualitas penawaran, mencari cara yang tepat agar mudah diterima, meningkatkan kemampuan menangkap keinginan calon konsumen dan cara-cara lain yang bisa meningkatkan mutu penawaran, baik secara proses maupun secara konten.

Sekarang pertanyaanya menjadi bagaimana cara meningkatkan mutu penawaran?.

Mutu penawaran tidak bisa lepas dari dua hal, yakni sistem yang telah dibentuk oleh marketing senior diperusahaan dan jam terbang salesman itu sendiri. Sistem yang telah dibakukan oleh perusahaan berdasarkan pengalaman para marketing senior yang sudah sarat dengan pengalaman di lapangan bisa membantu mengatasi masalah ini dengan instan. Namun tetap saja harus diiringi oleh kemampuan salesman mengimplementasikan sistem tersebut agar tetap luwes dan disesuaikan dengan gaya pemasaranya sendiri.

Lalu bagaimana cara meningkatkan jam terbang?

Kalau yang satu ini tidak bisa ditawar-tawar. Jam terbang tidak bisa dimanipulasi atau dibohongi. Jam terbang artinya berapa jumlah calon pelanggan yang ia pernah temui, tak peduli apakah terjadi penjualan atau tidak. Misalnya begini, untuk menjadi salesman yang berkualitas, setidaknya dibutuhkan bernegosiasi dengan 1.000 calon pelanggan.

Angka 1.000 pelanggan ini tidak bisa dikurang-kurangi. Padahal perusahaan maupun salesman ingin salesman baru cepat menjadi salesman berkualitas. Yang bisa dilakukan adalah mempercepat prosesnya, bukan memotong bagian dari proses itu.

Asumsinya begini: Jika dalam 1 hari seorang salesman biasa mendatangi 10 pelanggan, artinya untuk mendapatkan angka 1.000 dibutuhkan 100 hari (lebih dari 3 bulan), untuk mempercepat proses, jumlah kunjungan harus ditingkatkan menjadi misalnya 20 kunjungan per hari. Dengan begitu hanya dibutuhkan waktu 50 hari untuk menyelesaikan proyek 1.000 konsumen tersebut.

Dalam rangka meningkatkan jam terbang, tidak perlu memilih-milih calon konsumen mana yang harus dijadikan target. Juga tidak perlu berpikir banyaknya penolakan. Justeru penolakan itu yang akan membuat salesman baru menjadi kuat dan layak menjadi salesman berkualitas. Bahkan saya sering memberikan target bukan berapa konsumen yang harus closing, tapi target berapa jumlah penolakan yang didapat. Karena dengan perpikir mencari penolakan, akan menghilangkan ketakutan ditolak.

Ada proses asimilasi bagi orang yang belum pernah terjun ke dunia pemasaran agar tune in. Proses tersebut adalah dipaksa – terpaksa – bisa – biasa. Artinya jika berdasarkan formula yang ditemukan oleh salesman senior bahwa untuk menjadi salesman berkualitas membutuhkan 1.000 kali bernegosiasi, maka salesman harus dipaksa melakukan itu. Mereka dipaksa untuk bernegosiasi dengan 20 orang tiap hari, kalau kurang, berarti harus diganti hari berikutnya. Jika satu hari tidak mencapai 20 orang, berarti hari berikutnya akan semakin berat, karena harus menjalani 20 + defisit hari kemarin.

Dengan pola ini salesman baru pasti akan merasa tertekan dan stres, namun dengan terpaksa harus melakukan ini sampai berhasil. Jangan lupa, semangat mereka tiap hari tergerus oleh realita penolakan, sehingga harus diberi asupan motivasi agar tidak patah semangat.

Sekalipun dengan keterpaksaan, mereka tetap menjalani proses tersebut, maka mereka akan bisa dengan sendirinya. Setelah bisa melakukan dan terus melakukan itu, maka ia akan terbiasa. Hasil akhirnya adalah salesman yang punya pengalaman cukup dan memiliki mental baja yang pantang menyerah.

Dengan pola tersebut, seharusnya seorang salesman akan menjadi salesman berkualitas dalam waktu kurangn dari 3 bulan. Jika lebih dari itu, coba evaluasi kembali, barang kali ada proses yang tidak tepat atau memang Anda menemukan orang yang tidak tepat menjadi salesman.

28 thoughts on “Membentuk Salesman Berkualitas dari Nol”

  1. saya punya keinginan menjadi salesman,produk pun sudah ada,tapi saya masih benar-benar nol dalam dunia marketing,dan saya adalah tipe orang yg kurang cakap berkomunikasi dengan orang lain,karena menurut teman-teman,saya tergolong orang pendiam,bagaimana cara mengatasi problem tersebut?terimakasih,

  2. Mas Buddi, setiap pekerjaan diperlukan passion agar semua kesulitan menjadi mudah. Pendiam bukan berarti tidak bisa menjual, biasanya orang pendiam lebih dipercaya oleh orang lain karena terkesan lugu dan jujur, yang penting kita bisa mengonversi kekurangan menjadi kelebihan (asal ada kecintaan terhadap pekerjaan itu).

  3. Saya sdh hampir 4 thn di bdg marketing, memang hanya passion yg bisa membuat kesulitan jd mudah. Sekitar 2 thn sy merasa jenuh, passion sptnya sdh tdk ada lagi. Sy merasa stuck. Sy stimulasi dgn hadiri seminar, baca buku jg sharing penglmn dgn senior. Sy motivasi diri sendiri dgn mengingat keberhasilan yg lalu.
    Tp masih merasa stuck. Apa yg seharusnya saya lakukan ya Pak ?
    Regards.

  4. Mas Ading Nurjaman: Silakan mas, dengan senang hati…
    Cimut: Mungkin setiap salesman pernah mengalami hal itu, merasa sendiri ditengah keramaian. Tiap orang bisa berbeda cara mengatasinya, kalau saya dulu dengan cara ambil cuti untuk berlibur agar pikiran lebih fresh. Selain itu kita coba cari dalam diri kita, apa saja yang bisa membuat kita lebih semangat. Bisa karena rasa tanggung jawab thd keluarga, dendam karena sering dihina oleh orang, cita-cita yang belum tercapai dan masih banyak lagi. Dendam karena sering dihina itu sangat efektif asal di aplikasikan dalam hal positif, dalam arti kita menjadi punya semangat untuk memberi bukti kepada orang-orang yang menghina. Saya dulu pernah dihina oleh salesman yang lebih senior, dia mengatakan saya salesman kampungan, nah kalimat itu yang terus terngiang-ngiang ditelinga untuk membuktikan bahwa saya bisa lebih baik dari orang yang menghina. Tapi ingat, dendam ini cukup digelorakan dalam hati, hanya untuk mengambil energinya, sehingga tidak sampai menimbulkan keretakan hubungan dengan rekan kerja.

  5. Artikelnya membuat terharu dan membangkitkan semangat “dengan perpikir mencari penolakan, akan menghilangkan ketakutan ditolak”. Sangat berguna bagi saya yang cenderung mencari cara aman dalam memasarkan produk, sehingga belum berhasil, alasannya karena takut ditolak… Tapi artikel ini membuka hati saya, bahwa marketing harus punya jiwa yang kuat dan terlatih… Thanks a lot masbro

  6. Artikel yang bagus sekali Mas Iwan Setiawan. Sebenarnya dari pengalaman saya, pemasaran itu mudah dan bukan hal yang sulit, asalkan kita menguasai ilmu marketing. Berbicara tentang passion memang agak berat bagi orang seperti saya yang kurang mempunyai passion di bidang pemasaran. Hanya saja saya punya passion di bidang yang bertalian yaitu travelling. Dan itulah yang memperkuat saya. Sebenarnya menjadi sales itu sama mudahnya dengan mengerjakan pekerjaan-pekerjaan yang lain, asal tahu caranya. Yang membuatnya menjadi berat adalah karena sudah ada prasangka-prasangka negatif dan ketakutan-ketakutan yang berlebihan tentang penolakan. Padahl bila target marketnya tepat, kita bisa meminimalkan penolakan.

  7. Tpi apa jadinya kalau sales harus bekerja selama 10-16 jam sehari,7 hari seminggu,28 hari dalam sebulan? Tanpa ada motifasi dari manajemen,hanya tekanan yang didapat. Dengan situasi seperti itu sulit menurut saya untuk jadi marketing yang profesional. Bagi sales-sales seniorpun saya rasa akan berpikir ulang untuk mencoba tantangan yang seperti ini.

  8. Betul Mas Joko, memang peran manajemen perusahaan dalam menciptakan suasana kerja yang baik juga sangat menentukan prestasi salesman. Melakukan penekanan bukanlah cara yang baik untuk meningkatkan penjualan. Seharusnya manajemen bisa menggali potensi setiap salesmannya dengan mengembangkan motovasi internal dari diri salesman sendiri, bukan motivasi dari luar diri.

  9. Wah membantu banget nih mas ulasannya,kebetulan saya adalah salah satu orang yang baru belajar jadi sales,ini sangat membantu….kalau saya ada pertanyaan atau butuh motivasi,boleh ya dibalas..:) saya seorang sales industri jadi kerjanya tiap hari followup by phone and email,kadang sekali dua kali seminggu g pasti kita keluar ke costumer untuk kunjungan,tapi memang untuk seharinya paling banyak 10 saya cari costumer,setelah baca ini saya akan coba sebanyak mungkin….terima kasih mas…

  10. saya juga marketing,,,kata leader saya kita harus membantu orang dengan tulus.jangan berharap closing…jadi setelah saya menjalankannya,,,, sepertinya saya merasa kehilangan kontrol terhadap calon konsumen,,,menurut saudara gmn tuh,,,,

  11. Mas Unggano, Leader Anda benar sekali, kita memang harus membantu customer dengan tulus, karena setiap orang, sudah ditanamkan sejak kecil bahwa “apabila ada orang yang memberikan kebaikan kepadamu, maka balaslah dengan kebaikan pula”.

    Sehingga jika customer kita kasih kebaikan, ia pasti akan membalasnya, bisa dalam bentuk order atau memberikan referensi. masalahnya kita juga harus memilah-milah, bagian mana yang harus kita bantu dan mana yang tidak, supaya kita tidak terjebak dengan pekerjaan sosial yang tidak menghasilkan.

    Sebaiknya kita membantu untuk hal-hal yang terkait dengan pekerjaan kita atau produk yang kita jual. Bukan membantu urusan pribadi yang tidak terkait dengan apapun yang kita jual.

  12. mas saya mau tanya nich .. kalau trik mas sendiri dalam cara ngebangkitin respeck customer ke kita kaya gimana … thanks

  13. Mas Ilyash Cahyadi, maksudnya respek itu menghormati atau memberikan repon balik?

    Kalau yang dimaksud menghormati, sebenarnya orang lain itu seperti cermin, umpan apa yang kita berikan, maka pantulanya juga serupa. Arinya jika kita menghormati mereka, maka mereka juga akan menghormati kita.

    Kalau yang ditanyakan bagaimana membuat konsumen tertarik dengan apa yang kita tawarkan, menurut saya kita harus berangkat dari sisi konsumen, bukan berangkat dari sisi kita. Karena rumusnya orang akan tertarik pada dirinya sendiri, hobynya sendiri, anak dan keluarganya sendiri dan apapun tentang dirinya sendiri. jangan dibalik.

  14. Setelah saya membaca artikel ini, pikiran saya menjadi terbuka. Sebelumnya saya belum pernah menjadi sales. Pola yang diterapkan ke saya adalah harus memenuhi target penjualan dengan cara apapun (termasuk berbohong) yang kadang membuat hati kecil saya meradang. Seandainya artikel ini dibaca oleh sales manager saya. Mungkin pikirannya juga akan terbuka. Sayang saya telah melepas pekerjaan ini setelah 2 bulan training. Saya sudah tak sanggup bukan karna penolakan tapi karna cara yang dipakai oleh atasan saya. Terima kasih mas atas pencerahan yang telah diberikan.

  15. Sipp.. mas iwan, kebetulan sekali saya lgi mencari motivasi agar bisa kembali fresh. Saya sudah bergelut di bidang marketing jasa selama 2 tahun. Di thn pertama saya ,begitu bersemangatnya mencari newcustomer dan bisa mendongkrak penjualan. Masuk di tahun ke 2 saya mulai kendur, karena dari pertama saya bekerja di perusahaan tsb. Belum ada spv/koordinator sales, sehingga saya kurang motivasi,arahan,serta kendala di lap. Adanya hanya BM, tpi yg ditanyakan hanya selalu target dan target. Tidak mengetahui apa menjadi problem di team salesnya.
    Tidak ada brefing sebelum market, semuanya bekerja sendiri sendiri.
    Pertanyaanya: formula apa yg bisa membangkitkan gairah saya untuk bisa kembali bersemangat untuk berjualan.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s