Proses Penjualan Produk High-End pada Pasar B to B

Keberhasilan menjual suatu produk sering dikaitkan dengan talenta dan skill salesman. Namun tidak dipungkiri selain kedua hal tersebut, proses juga sangat menentukan. Kesalahan dalam proses penjualan bisa mengakibatkan kegagalan penjualan atau setidaknya menimbulkan ketidakefektifan. Khususnya  penjualan B to B apa lagi  produk-produk high-end memerlukan proses yang cukup lama.

Sehingga sebelum melakukan apapun, kita perlu melakukan perencanaan dari awal hingga akhir. Hal-hal yang perlu dilakukan diantaranya:

1. Investigasi

Pada tahap ini kita mengumpulkan informasi berkenaan dengan customer. Informasi yang kita butuhkan berkenaan dengan informasi perusahaan,  apa yang ia butuhkan, budaya belanja perusahaan tersebut dan siapa pengambil keputusan yang bisa kita hubungi. Dan yang tak kalah pentingnya, kita harus mendapatkan nomor telpon atau email pengambil keputusan tersebut.

Informasi bisa kita kumpulkan dari website perusahaan, informasi dari publik relation atau yang paling mudah mendapatkan informasi adalah dari tenaga penjualan perusahaan tersebut. Biasanya tenaga penjualan adalah orang yang open terhadap informasi, sehingga bisa kita manfaatkan untuk mendapatkan informasi penting yang kita butuhkan.

Informasi bisa kita kumpulkan dari mana saja untuk melengkapi perbendaharaan kita tentang perusahaan tersebut. Ada beberapa marketer yang  bisa mendapatkan informasi budget perusahaan target, meskipun hal ini agak sulit dan dipandang kurang etis.

2. Informasi

Kita harus memastikan bahwa customer kita mendapatkan informasi secara lengkap tentang kita. Customer hanya akan membeli produk dari perusahaan yang jelas, memiliki kapabilitas dan kapasitas yang bisa diandalkan. Sehingga ia akan merasa yakin bahwa kita bisa membantu sesuai dengan apa yang ia inginkan.

Untuk melengkapi informasi customer tentang kita, tahap awal bisa mengirimkan brosur, link ke website kita atau company profile.

3. Membuat Janji

Jika mereka tertarik dengan informasi tentang perusahaan kita, maka langkah selanjuatnya adalah membuat janji untuk melakukan presentasi secara detail tentang produk yang kita tawarkan.

Dalam membuat janji kita juga harus mendapatkan informasi berapa orang yang akan mengikuti presentasi produk. Hal ini diperlukan agar kita mempersiapkan secara tepat, misalnya menyediakan cetakan berkenaan dengan fitur produk, perlukah membawa LCD Projector atau cukup menggunakan laptop.

Selain jumlah, tingkatan jabatan yang akan hadir juga perlu kita ketahui sebelumnya. Tentu kita memerlukan persiapan materi yang berbeda ketika berhadapan dengan top management, midle management atau user. Fokus pembahasan dan sudut pandang terhadap produk akan berbeda antara ketiganya.

Biasanya jajaran top management lebih bersifat strategis misalnya manfaat, tanggung jawab dari vendor terhadap produk tersebut, daya saing, keandalan produk dan trend terhadap produk sejenis. Jajaran midle management biasanya lebih berfikir kearah operasional, seperti keamanan penggunaan produk, berapa besar biaya perawatan produk tersebut dan seberapa besar kemampuan produk tersebut membantu memudahkan pekerjaan.

Berbeda dengan jajaran manajemen, user biasanya berfikir lebih teknis. Kemudahan apa yang didapatkan setelah menggunakan produk tersebut dibandingkan dengan sebelumnya. Sering kali user memiliki pendangan sangat berbeda dengan jajaran manajemen. User sering kali hanya berfikir kemudahan pekerjaanya sendiri, padahal untuk kepentingan yang lebih besar, terkadang kemudahan itu tidak dapat diwujudkan.

4. Presentasi

Presentasi adalah bagian yang sangat penting. Presentasi bertujuan menunjukkan kegunaan, keunggulan dan fitur produk dan layanan. Sesi presentasi merupakan kesempatan kita untuk dapat meyakinkan calon customer terhadap produk dan layanan yang kita tawarkan.

Untuk meyakinkan calon customer kita harus menyiapkan alat peraga yang memadahi. Alat peraga bisa berupa materi presentasi yang sudah diramu pada software tertentu seperti power poin atau flash, bisa juga dilengkapi dengan peragaan produk secara langsung.

Dalam sesi presentasi usahakan tidak memberikan bahan bacaan yang banyak kepada audience, itu akan menyebabkan mereka tidak memperhatikan apa yang kita sampaikan. Berikanlah bacaan yang singkat misalnya brosur atau fitur dan gambar produk yang kita jual.

5. Merancang Kebutuhan

Pada akhir sesi presentasi kita harus mendapatkan gambaran kebutuhan calon customer. Hal ini bisa kita gali melalui sesi tanya jawab. Sesi tanya jawab bisa dilakukan pada akhir sesi atau bisa juga bersamaan dengan presentasi dilakukan. Namun jika tanya jawab dilakukan pada saat presentasi, kita harus tetap fokus kepada arah yang kita tuju dan tidak melebar mengikuti pertanyaan audience yang melebar kemana-mana. Kita dituntut memiliki kemampuan menggiring audience kepada satu titik yang akan kita tuju.

Dengan memahami kebutuhan calon customer secara utuh, akan membantu kita menyarankan produk mana yang cocok dengan kebutuhanya. Kita juga bisa menyarankan produk secara bijak dalam artian tidak berlebihan.

6. Proposal

Setelah kebutuhan calon customer kita petakan dengan baik, saatnya kita merancang proposal atau surat penawaran. Karena produk yang dibutuhkan sudah jelas, maka kita juga bisa merancang harga produk dan layanan kita.

7. Negosiasi

Negosiasi merupakan tahap akhir untuk menentukan berhasil atau tidaknya penjualan. Hal-hal yang perlu dinegosiasikan diantaranya harga, term and condition, tanggal pengiriman dan pemasangan, pembayaran dan layanan purna jual.

Dalam bernegosiasi diperlukan kekuatan mental yang baik juga persiapan apa saja yang menjadi posisi tawar kita menjadi lebih tinggi. Misalnya banyaknya customer kelas atas yang telah memakai produk kita.

Hal yang paling krusial dalam negosiasi biasanya masalah harga dan fasilitas atau layanan lebih yang diharapkan oleh calon customer. Bagaimanapun kita punya rambu-rambu dari internal perusahaan kita, agar tidak memberikan kelonggaran berlebih yang akan mengakibatkan kerugian perusahaan. Dua kepentingan yang bertolak belakan  ini biasanya bisa membawa kepada perundingan yang alot.

Jika negosiasi kita berhasil pada kesepakatan penjualan, kita perlu menuangkan pada Surat Perjanjian, baik MoU (memrandum of Understanding), MoA (Memorandum of Agreement) atau Surat Perjanjian Jual Beli. Perjanjian ini yang akan menjadi rambu-rambu pelaksanaan kesepakatan dalam negosiasi.

8. Pelaksanaan

Tahap akhir dalam sebuah penjualan adalah melaksanakan semua hasil kesepakatan kedua belah pihak. Termasuk didalamnya pengiriman barang yang tepat waktu, implementasi yang baik (misalnya setting peralatan dan training penggunaan), pembayaran dan layanan purna jual sesuai dengan perjanjian yang telah dibuat.

Tahapan-tahapan diatas adalah tahapan secara umum yang telah terbukti berhasil dan praktis. Tentu tidak menutup kemungkinan Anda menggunakan tahapan-tahapan berbeda yang telah disesuaikan dengan situasi dan kondisi di lapangan.

3 thoughts on “Proses Penjualan Produk High-End pada Pasar B to B”

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s