Zaman sekarang semua berjalan serba cepat. Untuk memberitahukan sesuatu kepada orang yang berjarak ribuan kilometer hanya dibutuhkan waktu beberapa detik saja. Tidak seperti dahulu yang membutuhkan waktu berhari-hari hanya untuk menunggu kiriman surat atau kartu post.
Cepatnya arus informasi dan komunikasi saat ini berpengaruh sangat besar terhadap cara orang menjalankan bisnisnya. Kalau dulu, orang mau bisnis, tinggal buka kios dipinggir jalan, lalu sediakan barang-barang yang akan dijual dan ditunggu dari pagi sampai sore, sudah beres. Konsumen tidak punya banyak pilihan, bahkan juga tidak tahu persis harga yang layak untuk produk itu sebenarnya berapa.
Contoh kecil saja, pada tahun 1998, toko komputer di Lampung bisa mendapatkan laba sampai 2,5 – 4 juta per unit. Tidak ada konsumen yang komplain harganya kemahalan, karena mereka tidak punya pembanding.
Dengan adanya internet, konsumen akan dengan mudah mencari spesifikasi yang sama secara detail dan membandingkan harga dari toko offline dengan toko online. Dengan demikian, konsumen tidak lagi bisa ‘dibohongi’.
Belum lagi pengusaha juga harus bertarung dengan toko offline lain yang merupakan jaringan bisnis nasional bahkan internasional. Tentu akan semakin menambah banyak pilihan bagi konsumen. Bisa dipastikan, akan sangat sulit mencari pelanggan sejati. Bisa jadi pagi ini belanja di toko kita, nanti sore belanja di toko lain.
Apa artinya?
Saat ini konsumen sudah terkoneksi dengan dunia yang lebih luas. Agar kita tetap surfive ditengah kompetisi yang semakin padat, tentu kita juga harus terkoneksi. Minimal terkoneksi dengan konsumen, kolega, supplier bahkan dengan kompetitor.
Terkoneksi dengan konsumen, artinya kita dengan mudah mengomunikasikan apa yang kita jual kepada konsumen. Dan yang paling penting adalah konsumen secara pribadi menerima pesan kita, mengerti apa yang kita komunikasikan dan mau secara sukarela bertindak seperti apa yang kita inginkan.
Contoh kecil, ada sebuah warung makan kecil di Bandar Lampung yang menerapkan koneksi seperti ini. Warung tersebut mendorong semua orang yang makan disitu untuk manjadi member. Warung tersebut memberikan diskon khusus untuk member setiap transaksi. Dengan membuat member, tentu mereka mengisi form aplikasi yang didalamnya terdapat nama lengkap, alamat ,nomor telephone, alamat email, agama, hobi dan lain-lain.
Untuk melakukan koneksi langsung kepada para membernya, warung tersebut menggunakan fasilitas SMS dan email setiap ada menu baru, saat ada program promosi baru, saat member tersebut ulang tahun dan ucapan selamat hari raya agamanya.
Apa yang bisa diambil pelajaran dari kasus ini?
Konsumen mendapatkan informasi jauh lebih banyak dan lebih cepat tentang warung ini dibandingkan dengan warung-warung lain disekitarnya. Konsumen juga akan tahu secara cepat spot diskon khusus untuk dirinya dengan menunjukkan SMS tersebut.
Kembali ke masalah koneksi, sebenarnya ada lagi pekerjaan besar yang bisa ditempuh untuk membentuk pelanggan fanatik, yaitu mengoneksikan satu pelanggan dengan pelanggan lain.
Slank dan Dewa 19 salah satu yang sukses mengoneksikan penggemarnya melalui wadah Slankers dan Baladewa. Mereka adalah penggemar fanatik yang selalu mengikuti perkembangan kedua band tersebut. Meraka juga ikut berjuang agar grup band kesayanganya tetap eksis, salah satunya menggunakan RBT (ring back tone) dan selalu membeli kaset originalnya.
Para Slangkers dan Baladewa ini memiliki identitas komunitas yang sangat kuat. Meski mereka berlainan provinsi dan tidak saling kenal, dengan mudah mereka akan melakukan pembelaan bersama-sama terhadap band kesayanganya.
Selain terkoneksi dengan konsumen, kita juga harus terkoneksi dengan kolega. Dalam bisnis selalu saja ada kolega yang secara langusung maupun tidak langsung membantu kemajuan bisnis kita. Meskipun mereka tidak berada dibawah manajemen kita, namun keberadaanya sangat vital.
Kolega bisnis bisa berupa orang atau badan usaha yang bergerak dibidang bisnis lain namun masih ada kaitanya dengan bisnis kita. Misalnya Hotel dengan Loundry, Developer Software dengan Toko Komputer, Konsultan Manajemen dengan penyedia Out Sourcing SDM dan Marketing Freelance.
Bahkan kadang kala kolega yang kita ajak kerja sama, bisa saja tidak berhubungan dengan bisnis yang kita jalani sama sekali. Biasanya ini digunakan untuk strategi Cross Marketing, Misalnya Supermarket dengan Bengkel Mobil, Salon, Spa dan Rumah Makan.
Kolega-kolega seperti diatas, sangat bermanfaat untuk membangun pasar baru atau untuk membersarkan pasar yang sudah ada. Oleh karenaya kita harus selalu terkoneksi dengan mereka untuk selalu mencari peluang apa yang bisa dikembangkan bersama untuk membesarkan bisnis bersama.
Koneksi berikutnya adalah dengan supplier. Ini adalah koneksi yang harus dijalankan dengan lancar. Tidak ada gunanya sama sekali kita melakukan pemasaran yang hebat, namun tidak didukung oleh supplai produk yang memadahi. Supplier juga biasanya dengan sukarela memberi kita tips dan trik agar produknya bisa laku keras. Mereka akan membagikan pengalaman salah satu konsumenya yang sukses kepada kita. Karena bagaimanapun, supplier juga berkepentingan terhadap penjualan produknya oleh kita.
Koneksi yang mungkin agak aneh adalah koneksi dengan kompetitor. Mengapa kita harus terkoneksi dengan kompetitor? Bukankan mereka adalah musuh yang harus dihancurkan?.
Kompetitor biasanya memiliki bidang bisnis yang sama dengan yang kita jalani. Dalam bisnis, meskipun masing-masing bersaing untuk menjadi pemenang, tapi selalu saja ada “musuh bersama” yang harus dihadapi. Untuk menghadapi musuh bersama ini tidak bisa dihadapi sendiri-sendiri. Dibutuhkan power yang besar untuk bisa menghadapinya.
Misalnya saja para pebisnis retail yang selalu mengalami kesulitan dalam perijinan dan banyaknya pungutan-pungutan dari pihak pemerintah daerah. Untuk menghadapi ini mereka membentuk semacam asosiasi atau perkumpulan, agar memiliki bargaining position yang kuat dihadapan pemerintah daerah.
Contoh lain musuh bersama adalah masuknya jaringan bisnis nasional dan internasional ke daerah. Bagi para pengusaha di daerah, meraka adalah musuh bersama yang harus dihadapi, meskipun sebenarnya diantara mereka sendiri juga ada persaingan.
Dalam sebuah asosiasi, para kompetitor bisa melakukan sharing satu dengan yang lainya. Suatu yang hampir tidak mungkin dilakukan jika mereka tidak dalam satu organisasi.
So stay on connection and never loss connection with everyone.
Setelah sekian lama tidak melakukan update blog karena kesibukan bekerja dan mengurus usaha sendiri, tiba-tiba saya kaget dengan masuknya satu email dari salah satu pengunjung blog.
Ini saya tampilkan isi email dan jawaban saya mengenai strategi marketing air minum dalam kemasan ‘krawang’. Air Krawang adalah air yang diambil dari sumber mata air didaerah pringsewu, Lampung yang diyakini oleh masyarakat memiliki banyak manfaat untuk kesehatan. Kemudian air ini dikemas dan dijual layaknya air minum dalam kemasan lain.
Pertanyaan
Mas Iwan, sebelumnya saya sangat salut dengan mas Iwan karena berani mededikasikan pada bidang marketing, dimana orang lain justru malah menjauhinya. Makanya saya ingin belajar dari mas Iwan yang sudah banyak jam terbang dalam dunia marketing.
Langsung saja ya mas:
Saya sedang merintis usaha penjualan air minum di Bandar Lampung, mungkin mas Iwan pernah mendengar tentang air Krawang (salah satu pelanggan saya ada juga didaerah urip loh! Jl, Batam). Saya sangat yakin usaha saya ini sangat prospektif, karena produk saya ini telah teruji kwalitasnya. Selama ini saya menjalankan usaha ini dari pagi sampai malam, waktu dan tenaga saya hanya habis untuk mengantarkan order dari pelanggan yang lama, dengan hasil yang kurang memuaskan. Bisa dibilang saya menjalankan usaha ini secara konvensional. Saya ingin meningkatkan penjualan air krawang saya dengan cara menambah pelanggan baru, tapi bagaimana saya bisa melakukan marketing, bila saya tidak punya tim dan waktu khusus untuk melakukan marketing.
Saya ingin minta saran dari Mas Iwan :
1. Bagaimana ya cara yang benar benar jitu, untuk memperkenalkan produk baru kepada prospek, dimana produk pesaing telah membanjiri pasar.
2. menurut Mas Iwan , jika saya ingin meningkatkan penjualan air krawang, apakah saya harus menciptakan agen agen penjualan ?? dan bagaimana sich cara supaya orang lain sangat ingin mengagenkan produk kita, tanpa kita susah susah meyakinkannya.
3. Seandainya Mas Iwan sebagai Dealer Distributor tunggal air krawang untuk Daerah penjualan Bandar Lampung, bagaimana Strategi Mas Iwan agar bisa mendapatkan penjualan 1000jirigen per hari??
Mas Iwan, saya sangat berharap mendapatkan masukan dari mas Iwan, karena saya sangat yakin saran dari mas Iwan pasti sangat berguna untuk saya.
Sebelumnya saya haturkan terimakasih banyak atas kesediaan mas Iwan menanggapi email dari saya.
Salam Sukses !!
Jawaban
Terima kasih Mas Rifki
Air Krawang menurut hemat saya telah memiliki diferensial yang sangat bagus dan powerfull (ini air krawang yang dari pringsewu itu kan?). Air krawang berasal dari sumber air yang sudah sangat dipercaya oleh masyarakat. Ini sebenarnya bisa dijadikan kampanye marketing yang sangat bagus. Kita tidak perlu membentuk opini karena masyarakat sudah memiliki persepsi yang bagus.
Ada 2 strategi yang bisa dilakukan dengan 2 kondisi berbeda:
- Jika Marketing dan delivery diakukan sendiri. Metode ini membutuhkan tenaga extra, mengingat harus melayani pengiriman yang bersifat eceran. Namun bukan tidak bisa, cara yang paling efektif adalah lokalisasi pemasaran. Artinya penggarapan pasar terfokus pada satu wilayah yang mudah dijangkau. Targetnya adalah semua orang dalam wilayah cakupan tersebut berlangganan produk Mas. Kalau pemasaran dilakukan dengan acak dengan wilayah yang berjauhan, akan menghabiskan energy dan biaya operasional yang tinggi. Pengembangan pasar yang lebih luas dengan membuka cabang dengan strategi lokalisasi juga. Metode seperti ini memiliki kelebihan, kita bisa menjamin kualitas pelayanan kepada konsumen, namun kelemahanya, membutuhkan modal yang cukup besar untuk membuka cabang sendiri.
- Jika Marketing dilakukan sendiri, namun delivery dilakukan oleh agen. Untuk strategi ini, mungkin salah satu tulisan saya bisa menginspirasi http://marketingtulen.wordpress.com/2009/02/12/marketing-produk-baru-tanpa-budget-promosi/. Kelebihanya, perluasan wilayah pemasaran bisa dilakukan dengan sangat cepat. Iklan media juga bisa jadi pilihan untuk memperkenalkan brand, karena pemasaran jenis ini bisa dilakukan secara masal. Dengan cara ini, penjualan akan sangat cepat berkembang, jadi harus diikuti dengan penambahan fasilitas pengiriman barang ke agen yang juga semakin banyak.
Menjawab pertanyaan pertama dari Mas Rifki, mengenai cara memperkenalkan ke masyarakat, menurut saya tidak ada cara yang paling baik untuk memperkenalkan produk selain dengan cara 1O1 (one on one). Yaitu pemasaran yang langsung bertemu satu lawan satu. Kita bisa menjelaskan kelabihan dan keuntungan yang didapatkan oleh customer. Toh cara ini kan hanya dilakukan 1 kali untuk setiap orang, selanjutnya hanya tinggal order dan delivery saja. Dalam marketing 1O1 diperlukan alat bantu seperti brosur, artikel mengenai hasil pengujian dan sampling barang, atau bahkan kalau memungkinkan lakukan pengujian dengan alat tertentu yang membuat customer bisa benar-benar melihat perbedaan produk kita dengan produk lain.
Kita bisa melakukan marketing 1O1 diwilayah agen untuk membantu agen agar tumbuh. Jika usaha mereka bisa tumbuh dengan tidak perlu bersusah payah (karena kita bantu), saya yakin akan banyak orang lain yang berebut untuk mendaftar menjadi agen. (jawaban pertanyaan kedua)
Untuk pertanyaan ketiga, kalau saya secara pribadi memilih strategi kedua, yaitu dengan membentuk agen, karena perkembangan penjaulan bisa sangat cepat, tanpa harus banyak mengeluarkan modal untuk membuat kantor cabang dan mengelola banyak karyawan yang sebenarnya bisa dilakukan oleh orang lain dengan manajemen terpisah.
Kalau mengenai SDM, semakin banyak hasil yang kita inginkan, tentunya mau tidak mau kita harus mempekejakan karyawan. Tidak bisa semua kita kerjakan sendiri. Mengerjakan semua sendiri hanyalah membuat kita terjebak pada pekerjaan rutin dan akan menyulitkan pengembangan usaha.
Demikian, ini hanya sekedar sharing mas, sama sekali tidak ada maksud untuk menggurui. Saya juga masih terus belajar.
rahasia
RAHASIA, sebuah jimat pemasaran yang sampai sekarang masih laku keras. Pernah mendengar iklan ‘Rahasiah membuat rambut indah tak berketombe’, atau ‘Rahasia masakan lezat’, atau kalau kita sering browsing, banyak kita jumpai promosi ‘Rahasia sukses internet marketing’ dan rahasia-rahasia yang lain.
Mengapa manusia suka dengan sesuatu yang berbau rahasia?.
Sifat manusia yang selalu ingin superior telah mampu mendorong manusia berkembang. Dari jaman batu hingga era modern ini tak terhitung lagi berapa besar kemajuan manusia yang disebabkan oleh keinginan untuk lebih unggul dari orang/kelompok lain.
Demi mengejar kemenangan tersebut, setiap manusia selalu menggali pengetahuan dan pengalaman tiada henti. Tak pelak, penemuan-penemuan baru ditemukan. Baik dalam bentuk formula, cara, rumus dan pengetahuan tentang alam semesta beserta kehidupanya.
Penemuan-penemuan ini tentunya sangat berharga bagi penemunya atau orang-orang yang satu kelompok dengan penemu tersebut. Karena dengan penemuan baru ini, seseorang akan naik satu tingkat dibanding manusia lain. Semakin banyak penemuan baru yang dimilikinya, maka akan memperlebar level dirinya dengan manusia pada umumnya.
Penemuan yang didapatkan dengan susah payah, tentunya tidak akan diberikan kepada orang lain secara ‘gratis’, atau bahkan tidak akan dibagikan dengan harga berapapun. Hal ini yang menimbulkan eklusifitas, sehingga disembunyikan dan disebut rahasia.
Orang yang mendapatkan ‘rahasia’ ini tentu merupakan anugerah yang begitu besar, apalagi bisa didapatkan secara cuma-cuma atau hanya dengan mengeluarkan sedikit uang. Artinya uang yang dikeluarkan sama sekali tidak sebanding dengan value yang akan didapatkan.
Oleh karenanya manusia sangat senang mendapatkan ‘rahasia’. Rahasia apasaja, mulai dari rahasia tentang tetangganya yang bertengkar dengan suaminya, rahasia memasak yang enak, rahasia untuk awet muda, rahasia tetap perkasa diusia senja, rahasia perceraian selebrity, rahasia sukses dari pengusaha besar, sampai rahasia pengungkapan teroris.
Saking senangnya manusia dengan sesuatu yang rahasia, terkadang rasionalitasnya menurun atau bahkan hilang sama sekali. Apapun bisa dikorbankan demi mendapatkan rahasia tersebut.
Psikologi ini yang dimanfaatkan para marketer untuk mendongkrak penjualanya. Melalui iklan media, calon konsumen selalu dicekoki bahwa produk yang ia pasarkan adalah hasil dari formula rahasia yang dipercaya sangat ampuh.
Sampai kapan manusia akan senang dengan sesuatu yang berbau Rahasia?
Batas waktu untuk hal ini bisa unlimited, karena setiap manusia selalu mendapatkan pengalaman yang berbeda dalam menjalani kehidupanya dibandingkan dengan orang lain. Dan selama ada perbedaan pengalaman, akan selalu ada rahasia.
Namun untuk konsumsi pemasaran, rahasia ini bisa ada batasnya. Yakni ketika terlalu banyak produk yang menyatakan dibuat dari rahasia A, Rahasia B dan rasia yang lain, namun ternyata sama saja dengan produk lain. Pada akhirnya konsumen akan menjadi resisten terhadap kata “RAHASIA’ yang digunakan dalam konteks periklanan. Bisa dibilang ini adalah titik balik maksimum yang akan dialami oleh mahluk yang namanya ‘rahasia’ itu.
Lalu apa yang harus dilakukan ketika kata ‘rahasia’ tidak lagi menggigit?
Beberapa marketer sekarang sudah mulai meninggalkan kata ‘rahasia’ dan mulai mengungkapkan ‘rahasia’ tanpa kata-kata. Yakni mengungkapkan kandungan produk secara ilmiah atau seolah-olah ilmiah, yang tentunya juga tidak dipahami oleh konsumen.
Konsumen dikasih tahu sesuatu yang mereka tidak akan pernah tahu, sehingga lebih mudah mendapatkan pengakuan dari konsumen, bahwa produknya dibuat dengan ‘ilmu tingkat tinggi’, yang tidak semua orang bisa membuatnya.
Hal ini adalah cara lain untuk mengungkapkan bahwa formula yang dipakai untuk membuat produk ini adalah rahasia besar seorang profesor atau ilmuwan tingkat tinggi yang diberikan kepada konsumen dengan harga terjangkau. Tentu logika konsumen akan mengatakan bahwa produk ini sangat murah dan layak dibeli karena dibuat dengan ilmu tingkat tinggi.
Penurunan daya beli masyarakat terhadap produk kebutuhan sehari-hari kerap terjadi. Hal ini bisa terjadi karena pengaruh krisis ekonomi, memburuknya kondisi ekonomi nasional, regional atau lokal. Bagi produsen, penurunan daya beli ini harus segera diatasi, kalau tidak mau kondisi keuangan perusahaan ikut terpuruk. Kemudian apa yang harus dilakukan untuk mengatasi hal ini?.
Setidaknya ada 4 hal yang bisa dilakukan, diantaranya:
1. Membuat kemasa kecil
Kemasan ekonomis bisa jadi pilihan untuk membuat harga jual produk kita terjangkau. Jika sebelumnya hanya tersedia kemasan 1 liter dengan harga Rp. 24.000, bisa dibuat kemasan 100 ml dengan harga Rp. 2.800. Meskipun jika dihitung secara total, kemasan mini akan lebih mahal, namun lebih terjangkau, karena bisa membeli dengan satuan sedikit.
Kemasan ini akan sangat cocok bagi keluarga yang sumber pendapatanya harian atau mingguan. Dengan uang yang terbatas, keluarga tipe ini akan tetap mendapatkan barang kebutuhan sehari-harinya secara lengkap, meskipun hanya dalam jumlah kecil.
2. Membuat kemasan besar
Membuat satuan besar juga bisa jadi solusi. Terutama bagi sebuah keluarga yang besar dan sistem pendapatan bulanan. Misalnya saja untuk minyak goreng kemasa 1 liter seharga Rp. 12.000, tidak ada salahnya jika membuat kemasan 2 liter dengan harga Rp. 20.500.
Kemasan besar bisa dijual lebih murah, karena kemasan yang digunakan juga lebih sedikit dibandingkan dengan 2 unit produk kemasan kecil.
3. Merubah material kemasan produk
Untuk menekan harga produk agar lebih terjangkau, bisa juga dengan cara merubah material kemasan produk, sepanjang tidak merubah fungsi dan keamanan produk. Misalnya saja, kemasan kaca, diganti dengan plastik.
Merubah material kemasan produk sebaiknya juga merubah layoutnya, baik bentuk maupun gambar. Hal ini untuk mengesankan produk keluaran baru yang lebih ekonomis. Hal ini juga bisa dijadikan materi promosi yang efektif.
4. Merubah komposisi produk
Merubah komposisi (ingredient) adalah pilihan terakhir jika ketiga pilihan diatas sudah tidak relevan. Merubah bahan/material produk tidaklah mudah, karena ini akan membuat perubahan bentuk, warna, rasa, aroma dll. Hal ini berpotensi untuk tidak lagi cocok dengan selera konsumen.
Satu hal yang perlu diingat, jika hal tersebut tidak ingin terjadi, yakni harus bisa mempertahankan seperti aslinya. Memilih bahan subtitusi yang tepat harus dilakukan secara teliti agar produk tidak berubah begitu jauh.
Akhirnya, satu kunci untuk tetap eksis dalam keadaan daya beli masyarakat sedang turun, yakni “Be Creative“.
Reputation
Masih ingat dengan kasus Prita Mulyasari dengan RS Omni International?. Yah..sebuah kejadian luar biasa yang bisa kita jadikan pelajaran. Akibat kejadian tersebut sempat membuat para blogger dan netter gusar, jangan-jangan komentar atau postinganya terkena kasus hukum, meskipun dilakukan dengan tidak sengaja.
Akibat kejadian tersebut juga telah membawa reputasi RS Omni International jatuh dimata pengguna internet. Banyak tanggapan bahwa RS Omni International terlalu kegabah dalam menangani kasus ini.
Pada tulisan ini saya akan sedikit mengupas bagaimana membangun reputasi sebuah perusahaan secara online. read more…
Komunikasi adalah bagian yang amat penting dalam kehidupan sehari-hari, begitupun bagi seorang salesman. Komunikasi bisa dalam bentuk lisan dan visual. Berkomunikasi, adalah bagian paling banyak yang harus dilakukan oleh seorang salesman ketimbang pekerjaan lain.
Semakin tinggi jabatan seseorang, tuntutan untuk bisa berkomunikasi lebih baik juga semakin tinggi. Berkomunikasi yang baik, bukan hanya berkaitan dengan konten yang disampaikan, tapi juga mengenai gaya, artikulasi, volume, pemilihan kata, tempo, bahasa tubuh dan visualisasi yang akan membuat konten lebih mudah dicerna oleh audiens. Pada intinya bukan hanya apa yang akan disampaikan, namun juga bagaimana cara menyampaikan. read more…
Terjadinya reformasi di Indonesia sejak tahun 1999 telah merubah banyak hal. Setahap demi setahap tingkat sensitifitas masyarakat terhadap perubahan pemerintahan dan proses demokrasi semakin tinggi.
Jika dulu ada moto dalam bahasa jawa “ngono yo ngono, ning ojo ngono” yang artinya kira-kira read more…
Setelah selama seminggu hampir tiap hari hujan, kemarin cuaca cerah. Kontan saja banyak pemilik kendaraan yang berniat menyucikan kendaraanya yang sudah belepotan selama seminggu. Ada hal menarik yang saya dapatkan saat keliling-keliling mencari tempat cuci steam motor yang bagus.
Setelah melewati tiga tempat cucian yang sepi bahkan ada yang kosong sama sekali, akhirnya saya menemukan tempat cucian steam motor yang ramai sekali. Ini agak ironis, hanya dalam jarak beberapa puluh meter, terjadi perbedaan yang sangat mencolok. Satunya ramai sekali dan yang lain malah kosong.
Keberhasilan menjual suatu produk sering dikaitkan dengan talenta dan skill salesman. Namun tidak dipungkiri selain kedua hal tersebut, proses juga sangat menentukan. Kesalahan dalam proses penjualan bisa mengakibatkan kegagalan penjualan atau setidaknya menimbulkan ketidakefektifan. Khususnya penjualan B to B apa lagi produk-produk high-end memerlukan proses yang cukup lama.
